Le programme de la formation
- Se préparer mentalement à la découverte de son client / prospect
- Se libérer de ses préjugés et mauvais réflexes
- Adopter une posture mentale et physique adéquate
- Développer son sens de la curiosité et son envie de comprendre
- Chercher à comprendre ce qui n’est pas dit et approfondir ce qui est dit pour découvrir les besoins réels cachés
- Maîtriser les outils de la découverte client et de l’écoute active
- Observer et Ecouter
- Maîtriser les techniques de questionnement
- Creuser les réponses
- Maitriser et utiliser à bon escient le silence
- Faire un feedback et oser « confronter » son interlocuteur
- Reformuler pour valider sa propre compréhension
- Elargir le champ d’exploration de sa découverte
- Préparer en amont pour chaque entretien les informations clés à récolter
- Cadrer les enjeux et les étapes clés de cette découverte
- Sortir de la demande du client pour découvrir son besoin réel
- S’intéresser en priorité à son interlocuteur
- Intégrer les enjeux et contraintes de l’environnement de la demande (son marché, son organisation…)
- Rechercher les motivations profondes de l’interlocuteur
- Classer les faits, les opinions et les ressentis physiques et émotionnels de votre interlocuteur
- Rechercher habilement les failles de la solution actuelle du client
- Obtenir le cahier des charges de sa demande
- Comprendre ce qu’il pense et attend de nous et de nos concurrents
- …
- Construire le guide de bonnes questions pour optimiser ses futurs entretiens
Les objectifs de la formation
- Prendre de la hauteur sur ses croyances et ses façons de mener son entretien commercial pour acquérir de nouveaux réflexes
- Maîtriser les techniques de questionnement et l’écoute active pour mieux cerner les besoins réels de ses clients
À qui s’adresse cette formation ?
Public visé par la formation
- Tout commercial et manager commercial souhaitant manier l’art du questionnement et perfectionner sa capacité à découvrir les besoins réels de ses clients
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Niveau
- Fondamentaux
Pourquoi choisir cette formation
La pédagogie employée
- Une méthode simple et éprouvée immédiatement applicable à la fin de cette intervention
- Un peu de théorie et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
- Création de son « guide de bonnes questions »
- Travail sur les situations concrètes des participants
- Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier
L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine de la relation commerciale, de la communication, de la satisfaction client et de la négociation avant d’intervenir en tant que formateur et coach sur ces thématiques. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.
La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.