Je suis commercial itinérant ou sédentaire, KAM, technico-commercial

Vous êtes commercial itinérant ou sédentaire, KAM, technico-commercial, vous rencontrez les problématiques suivantes :

Capacité à planifier et organiser l’action terrain

  • La stratégie de notre direction n’est pas claire, ils changent tout le temps… moi, je ne sais plus ce que je dois faire…
  • Mon secteur est trop grand, je ne peux pas être partout à la fois
  • C’est n’importe quoi, les objectifs ne sont pas atteignables
  • Entre les réunions, l’administratif, le reporting, les problèmes à gérer je n’ai pas le temps de prospecter
  • A chaque fois, ils nous rajoutent de nouvelles taches… avec tout ce que l’on a déjà à faire, quand voulez-vous que je fasse leur phoning ?
  • Je ne sais pas construire un plan d’actions commercial efficace

Capacité à s’adapter, anticiper et innover

  • Innover, je ne sais pas faire, ce n’est pas mon truc
  • Un commercial c’est pragmatique… l’innovation c’est plutôt le job des « product developers » et du marketing
  • Je vis mal le changement, je n’aime pas cela…
  • L’intelligence émotionnelle : les femmes sont meilleures que les hommes dans ce domaine !
  • Depuis le temps que je suis sur le secteur, je connais par cœur tous mes clients
  • J’ai un excellent relationnel avec mes clients, je n’ai même plus besoin de leur poser des questions et de les convaincre
  • Je ne comprends pas, mon plus gros client a décidé de bosser avec un nouveau concurrent, alors que nous n’avons jamais eu le moindre souci ensemble ? il ne m’a même pas passé un coup de fil pour me prévenir !
  • La veille terrain, ça ne sert à rien, et de toutes les façons 1) là-haut, ils ne lisent pas nos rapports et 2) je n’ai pas le temps
  • On a tous nos qualités et nos défauts, ce n’est pas, à mon âge que je vais changer… et encore moins ma façon de vendre…
  • Je suis sûr que pratiquer « l’écoute active des clients » lors des entretiens commerciaux doit permettre de mieux comprendre leurs besoins réels et par là même d’être plus en capacité de développer des propositions différenciantes… mais je ne sais pas bien m’y prendre…
  • En vente, face à un technicien, un responsable technique, un responsable de production… ça va, mais face à un acheteur formé ou un dirigeant… je me sens déstabilisé et complètement perdu !
  • J’ai peur de poser des questions que je n’aimerais pas que l’on me pose

Capacité à développer et garder un mental de gagnant dans toutes les situations

  • Le phoning, je l’ai essayé une fois… ça ne marche pas !
  • Demander des recommandations à nos clients c’est dangereux et dégradant
  • En ce moment, c’est difficile de faire du chiffre, j’en ai marre
  • Quand on fait du phoning toute la journée, les premiers appels servent à se chauffer, après ça va beaucoup mieux… même si, après un entretien difficile ou en fin de journée avec la fatigue et la routine, ce n’est pas facile d’être toujours efficace…
  • Chez nous, on marche aux « Challenges commerciaux », il y en a sur tout et tout le temps, à la fin c’est épuisant !
  • C’est bon, ça fait un an que je suis commercial sur ce secteur, j’ai fait le tour de mon job !
  • Je crois que la routine a remplacé le plaisir ! Comment faire pour retrouver le plaisir ?
  • La routine… c’est ça qui est le plus dur à gérer au quotidien
  • Depuis quelques mois, je suis fatigué, j’ai du mal à me lever et à garder la pêche chez les clients

Capacité à jouer l’équipe et le réseau

  • Je préfère aller seul en clientèle, je n’ai aucune confiance en mon chef des ventes, il ne connait pas mes clients… quant à la dernière fois que j’ai demandé de l’aide en interne…ils m’ont fait perdre la vente !
  • Chez nous, on passe plus de temps à se battre en interne (marketing, production, logistique, credit management…) que sur le terrain !
  • Ici c’est chacun pour soi… moi je l’ai compris depuis longtemps, moins tu en dis mieux c’est… d’ailleurs comme je le dis toujours « loin du siège, mieux tu te portes ! »
  • Les réunions ça ne sert à rien ! Mes chiffres je les connais et ceux des autres je m’en moque !
  • Les clients sont tellement sollicités qu’ils ne répondent plus au téléphone et à force le phoning devient de moins en moins efficace. Alors, pour développer les ventes qu’est ce qui reste ? La recommandation, les réseaux sociaux  et les réseaux physiques, moi,je ne sais pas faire ! C’est dommage car chez nous, il n’y a aucune entraide entre les commerciaux.
  • J’aimerais bien passer plus de temps avec Roger, c’est le plus expérimenté ici et je suis sûr qu’il pourrait m’apprendre plein de choses utiles dans mon job actuel, mais…

Capacité à se protéger et se ressourcer dans la durée

  • Je me sens seul, fatigué, stressé… j’ai mal au dos… je ne dors pas bien…mais bon c’est comme cela, il faut s’accrocher !
  • Je n’ai pas le temps de m’arrêter !
  • Il n’y a que des gens en difficulté qui tombent le burn-out… moi ça ne pourra jamais m’arriver !

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