Les fondamentaux de la vente (2 jours en présentiel) pour les commerciaux

Le programme de la formation

  • Respecter les 4 étapes clés d’un entretien de vente
    • Prendre conscience de ses réflexes naturels
    • Développer une approche de vente souple mais structurée
  • Rassurer son interlocuteur dès les premiers instants 
    • Maîtriser les premiers instants de tous les entretiens commerciaux
    • Oser prendre la main sur l’entretien avec délicatesse
    • Susciter immédiatement l’intérêt du client
  • Découvrir les besoins réels du client pour mieux adapter son offre 
    • Analyser avec finesse la demande du client, son besoin réel et ses motivations profondes
    • Développer sa capacité à maîtriser l’écoute active
    • Utiliser les techniques de questionnement, la reformulation, la prise de notes et le silence.
  • Vendre les bénéfices de son offre pour donner envie au client d’acheter 
    • Construire et présenter des arguments percutants.
    • S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
    • Valoriser son prix.
    • Répondre en souplesse aux objections du client.
  • Conclure l’entretien et la vente pour emporter la commande 
    • Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
    • Engager le client
    • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

 

Les objectifs de la formation

  • Acquérir les fondamentaux des techniques de vente
  • Pouvoir s’appuyer sur une méthodologie éprouvée dans le domaine de la vente
  • Développer son propre leadership commercial
  • Marquer la différence par sa maîtrise de chaque étape clé de l’entretien commercial

 

A qui s’adresse la formation 

Public visé par la formation

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires en prise de fonction
  • Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires en fonction et souhaitant acquérir une méthodologie de vente efficace
  • Toute personne souhaitant développer son activité
  • Manager commercial souhaitant réviser les fondamentaux des techniques de vente pour mieux accompagner son équipe commerciale

Prérequis 

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Niveau

  • Fondamentaux

Pourquoi choisir cette formation

La pédagogie employée

  • Utilisation de jeux de rôle filmés et de nombreux exercices d’entraînement
  • Un peu de théorie et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
  • La construction d’outils pratiques (dont le « guide de bonnes questions ») utilisables directement à la sortie de la formation
  • Travail sur les situations concrètes des participants
  • Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier

L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine de la relation commerciale, de la satisfaction client et de la négociation avant d’intervenir en tant que formateur et coach sur ces thématiques. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.

La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.

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