Le programme de la formation
- Construire son plan d’actions commercial
- De la stratégie d’entreprise au Plan d’actions commercial
- Les éléments clés d’un plan d’actions commercial
- Analyser son propre secteur
- Repérer ses cibles et définir ses priorités
- Estimer son capital temps et déterminer ses objectifs de prospection
- Organiser son agenda
- Suivre, dans la durée, son PAC
- Prendre des RDV par téléphone
- Se préparer physiquement et psychologiquement
- Quelques lois de gestion du temps utiles pour la prospection
- La qualification de fichiers
- Les étapes clés de l’entretien de prospection téléphonique
- Gérer les barrages de l’accueil
- Accrocher son interlocuteur en éveillant son intérêt
- Maîtriser la demande de RDV
- Conclure professionnellement son entretien
- Maîtriser les différents entretiens de prospection
- Le cas du client « ouvert à la discussion »
- Marquer dès les premiers instants
- Donner envie de raconter
- Donner envie de poursuivre cet entretien
- Conclure sur un plan d’actions
- Le cas du client « non demandeur »
- Optimiser le peu de temps accordé
- Les étapes clés pour rendre un interlocuteur (non demandeur) « demandeur »
- Le cas du client « ouvert à la discussion »
Les objectifs de la formation
- Appréhender toutes les dimensions de la prospection : la construction de son plan d’actions commercial, la prise de rendez-vous par téléphone, l’entretien de prospection
- Acquérir des outils et méthodes simples et structurés pour optimiser au mieux son action de conquête
À qui s’adresse cette formation ?
Public visé par la formation
- Toute personne en charge de la prospection commerciale : commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Niveau
- Fondamentaux
Pourquoi choisir cette formation
La pédagogie employée
- Une formation intensive et extrêmement complète sur toutes les missions clés d’un commercial chargé de développer la conquête de nouveaux clients
- Un peu de théorie et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
- Travail sur les situations concrètes des participants
- Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier
L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine de la vente, de la prospection et de la recommandation avant d’intervenir en tant que formateur et coach sur ces thématiques. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.
La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.