Manager son équipe commerciale (2j en présentiel)

Le programme de la formation

  • Manager commercial : gérer son temps et ses priorités
    • Les rôles et misions clés d’un manager commercial
  • Créer et mobiliser une équipe autour d’un projet stratégique
    • Développer son propre leadership
    • Les ingrédients clés du leadership
    • Définir son « blason » de manager commercial
    • Développer le sens en élaborant son propre projet stratégique
    • Créer et mobiliser une équipe autour d’un projet commercial
      • Maîtriser les étapes clés d’un « discours mobilisateur »
  • Piloter l’activité commerciale au quotidien
    • Intégrer les objectifs stratégiques et contraintes de l’entreprise dans son propre plan d’actions managérial
    • Accompagner chaque collaborateur à développer son propre plan d’actions commercial
    • Orienter l’action vers l’atteinte des résultats
      • Identifier et monitorer les leviers permettant la performance commerciale
      • Faire de l’objectif commercial un outil de pilotage et de management
      • Orienter, suivre et analyser l’activité commerciale de chaque collaborateur
    • Construire et suivre ses propres outils de pilotage commerciaux
      • Etre garant des règles du jeu et des rituels de l’équipe
      • Construire ses objectifs SMART
      • Elaborer ses propres outils de suivi : ratios d’activité, tableaux de bord 
  • Développer les compétences de ses commerciaux
    • Adopter une démarche professionnelle et structurée dans la durée
    • Effectuer un diagnostic pratique des compétences commerciales
      • Construire le tableau des compétences clés de ses commerciaux
      • Intégrer les objectifs clés de chaque accompagnement terrain
      • Vendre un diagnostic terrain (rendez-vous client à 3) à un commercial
      • Organiser un débriefing efficace après un diagnostic terrrain
    • Adapter sa communication à chaque situation rencontrée : maîtriser les clés du management situationnel
    • Définir et suivre un plan de progrès individuel et collectif
      • Former, coacher, accompagner chaque commercial
      • Mutualiser les compétences
      • Organiser des réunions motivantes
      • Contrôler l’atteinte des objectifs de progrès
  • Booster la motivation de ses commerciaux
    • Les théories motivationnelles : de la théorie à la pratique
    • Découvrir les motivations de ses propres commerciaux
    • S’intéresser sincèrement à chaque commercial
      • Prendre le temps de les faire parler et de les écouter
      • Maîtriser l’écoute active
    • Construire son plan d’actions « motivation » pour chacun de ses commerciaux
  • Gérer avec professionnalisme les entretiens clés
    • Présenter les objectifs commerciaux à son équipe
    • Recadrer un commercial
    • Savoir dire non
    • Féliciter un commercial
    • Remotiver un commercial

 

Les objectifs de la formation

  • Appréhender toutes les facettes et postures du manager commercial : leader, coach et gestionnaire
  • Prendre conscience de son style de communicant pour améliorer son efficacité communicationnelle
  • Acquérir de nouveaux outils, techniques, méthodes et réflexes pour appréhender chaque situation de management au quotidien
  • Développer son leadership personnel et managérial
  • Développer un esprit d’équipe
  • Perfectionner sa capacité à accompagner les compétences et la motivation de ses commerciaux

 

À qui s’adresse cette formation ?

Public visé par la formation

  • Tout manager d’une équipe commerciale, chef de vente, responsable d’une agence commerciale ou bancaire, animateur de vente… souhaitant apporter une réelle valeur ajoutée à leurs commerciaux (itinérants, sédentaires, technico-commerciaux…)

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis; en revanche, avoir au moins 1 an d’expérience dans l’encadrement d’équipes commerciales est un plus.

Niveau

  • Fondamentaux

 

Pourquoi choisir cette formation

La pédagogie employée

  • Une formation 100% adaptée au management commercial
  • Un autodiagnostic rapide sur son profil communicationnel
  • Une analyse précise de son action managériale actuelle : ce qui est déjà fait et maîtrisé, et ce qui est à travailler et à mettre en place
  • Un peu de théorie, une prise de conscience, et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
  • La création de son propre discours mobilisateur
  • De nombreux entraînements afin d’ancrer de nouveaux réflexes
  • Elaboration d’un plan de progrès
  • Travail sur les situations concrètes des participants
  • Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier

L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine du management commercial et de la vente avant d’intervenir en tant que formateur et coach sur ces thématiques. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.

La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.

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