Les fondamentaux de la négociation commerciale (1 jour en présentiel)

Le programme de la formation

  • Faire la différence entre les postures « Vente » et « Négociation »
    • A quel moment passe-t-on de la vente à la négociation ?
    • Les différences façons d’aborder l’entretien commercial
  • Se préparer avant toute négociation
    • Démystifier le jeu de la négociation
    • Evaluer les curseurs du pouvoir, les enjeux respectifs et les solutions de repli de chacun dans cette négociation
    • Définir sa stratégie de négociation
    • Utiliser les outils des professionnels de la négociation : matrice des objectifs…
  • Prendre le leadership en présentant son offre avec assurance
    • Oser attaquer avec un prix élevé
    • Oser entrer dans « le jeu de la négociation »
  • Défendre son offre face aux demandes de concessions
    • Valoriser son offre et son prix sans le justifier
    • Oser résister le plus longtemps possible
    • Analyser les réactions de son interlocuteur
    • Valider le champ complet des demandes de concessions
    • Engager le client sur sa volonté de conclure
  • Obtenir des contreparties
    • Identifier les contreparties possibles pour son interlocuteur
    • Lui donner envie d’échanger
    • Obtenir l’engagement sur la contrepartie demandée
  • Limiter ses concessions
    • Dire non à certaines concessions
    • Orienter les demandes de votre client vers des concessions moins coûteuses et non récurrentes
    • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier
  • Identifier les pièges classiques des acheteurs professionnels
    • Déjouer le « salami »,  « l’urgence », « le columbo », « le bon et le méchant »…

 

Les objectifs de la formation

  • Aborder avec plus de sérénité et de professionnalisme l’entretien de négociation
  • Acquérir une méthode simple et éprouvée dans le domaine de la négociation commerciale
  • Etre en capacité de déjouer les tentatives de déstabilisation des acheteurs
  • Etre mieux outillé pour défendre sa tarification et la marge de son entreprise

 

A qui s’adresse la formation

Public visé par la formation

  • Toutes les personnes devant préparer et défendre une négociation commerciale
  • Manager commercial souhaitant coacher son équipe commerciale dans sa maîtrise des techniques de négociation

Prérequis 

  • Pour profiter au mieux de cet atelier de formation, il est conseillé d’avoir suivi, au préalable, le module « Les fondamentaux de la vente » ou « Perfectionnement aux techniques de vente » et d’avoir déjà une expérience terrain de la vente.

Niveau

  • Fondamentaux

Pourquoi choisir cette formation

La pédagogie employée

  • Une méthode simple et éprouvée immédiatement applicable à la fin de cette intervention
  • Un peu de théorie et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
  • Création de plusieurs outils pratiques (matrice de stratégie de négociation, liste des concessions et contreparties…)
  • Travail sur les situations concrètes des participants
  • Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier

L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine de la relation commerciale, de la satisfaction client et de la négociation avant d’intervenir en tant que formateur et coach sur ces thématiques. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.

La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.

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