Perfectionnement aux Techniques de vente (2 jours en présentiel)

Le programme de la formation

  • Se perfectionner sur les deux principaux entretiens de vente :
    • Agir face à un client / prospect ayant un besoin à couvrir : « La vente conseil »
    • Agir face à un client/ prospect non demandeur : « La vente persuasive »
  • Prendre le leadership dès les premières secondes
    • Marquer la différence par son aisance et sa capacité à se positionner immédiatement en mode « Adulte – Adulte »
    • Accueillir avec empathie son client / prospect
    • Se présenter avec une « bande annonce » différenciatrice
    • Cadrer délicatement l’entretien pour en prendre le leadership
  • Se perfectionner dans l’art de l’écoute active
    • dans le cadre d’une « Vente conseil »
      • Maîtriser tous les outils de la découverte (questions, silence, reformulation…)
      • Donner envie au client de raconter
      • Amener son client à approfondir sa propre demande
    • dans le cadre d’une « Vente persuasive »
      • Maîtriser les cinq à six questions clés à poser au client / prospect
      • Rechercher activement les failles possibles dans la solution actuellement en place et les conséquences négatives pour le client d’une non-action
  • Développer sa capacité à convaincre 
    • Développer une argumentation différenciatrice par rapport à ses concurrents
    • Construire des arguments avec la méthode « APB »
    • Accélérer le besoin de changer grâce aux leviers d’influence
    • Maîtriser toutes les objections, questions et interventions du client / prospect
  • Maîtriser avec méthode la conclusion de l’entretien 
    • Gérer les différents « boosters » de la conclusion
    • Responsabiliser son interlocuteur

 

Les objectifs de la formation

  • Marquer son interlocuteur et se différencier de ses propres concurrents par le professionnalisme et la maîtrise des techniques de vente
  • Etre en capacité de réagir face à différentes situations commerciales
  • Se perfectionner – Acquérir de nouvelles compétences dans chaque étape d’un entretien de vente
  • Découvrir ou se perfectionner sur les spécificités de la vente persuasive

 

A qui s’adresse la formation 

Public visé par la formation

  • Commercial, KAM, technico-commercial, ingénieur d’affaires … déjà formé ou expérimenté, souhaitant se perfectionner dans sa maîtrise des différents entretiens commerciaux
  • Manager commercial souhaitant coacher son équipe commerciale dans sa maîtrise des différentes techniques de vente

Prérequis 

  • Cet atelier est orienté perfectionnement. Il est conseillé d’avoir suivi, au préalable, le module « Les fondamentaux de la vente » et de posséder déjà une expérience terrain de la vente

Niveau

  • Perfectionnement

Pourquoi choisir cette formation

La pédagogie employée

  • Utilisation de jeux de rôle filmés et de nombreux exercices d’entraînement
  • Un peu de théorie et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
  • Travail sur les situations concrètes des participants
  • Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier

L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine de la relation commerciale et de la satisfaction client avant d’intervenir en tant que formateur et coach dans ce domaine. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.

La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.

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