Le programme de la formation
- Resituer la négociation dans les étapes clés d’un entretien de vente
- Se préparer psychologiquement avant toute négociation
- Démystifier le jeu de la négociation
- Anticiper les pièges des acheteurs professionnels
- Quelques trucs et astuces pour gérer son stress
- Maîtriser les outils indispensables à la préparation de sa future négociation
- Faire le point sur ce que vous savez sur votre client
- Préparer les prochaines questions à poser à son client pour renforcer sa position de force
- Analyser la situation, les enjeux respectifs et les solutions de repli de chacun
- Evaluer les rapports de force à travers chaque curseur du pouvoir
- Définir sa stratégie de négociation
- Construire sa matrice de négociation
- Se fixer des objectifs
- Se laisser des marges de manœuvre
- Se construire une batterie d’arguments
- Envisager toutes les contreparties possibles à demander au client
Les objectifs de la formation
- Se doter d’outils de professionnels pour préparer efficacement ses futures négociations
- Se préparer psychologiquement pour aborder plus sereinement le prochain jeu de négociation
- Défendre son image de professionnel, valoriser son offre et défendre ses marges
- S’approprier immédiatement de nouveaux outils sur des situations de négociation vécues ou prévues prochainement
- Bénéficier d’un feedback en direct par un professionnel de la négociation
À qui s’adresse cette formation ?
Public visé par la formation
- Commercial, KAM , technico-commercial, ingénieur d’affaires ou manager commercial souhaitant acquérir une méthode pour aborder plus efficacement ses futures négociations
Prérequis
- Cette formation ne nécessite pas de prérequis. En revanche la maîtrise réelle des fondamentaux techniques de vente préalable est un plus certain !
- Il est souhaitable de venir à cet atelier avec une ou deux négociations en tête (vécue ou prochaine)
Niveau
- Fondamentaux
Accessibilité aux situations d’handicap
- Une étude pourra être faite pour adapter les modalités pédagogiques et l’animation de la formation en fonction de la situation d’handicap annoncée
Pourquoi choisir cette formation ?
La pédagogie employée
- Une méthode simple et éprouvée immédiatement applicable à la fin de cette intervention
- Un peu de théorie et beaucoup de pratique (réflexion individuelle, travaux de sous-groupes, construction d’outils, jeux de rôle, débriefing en commun…)
- Création de plusieurs outils pratiques (matrice de stratégie de négociation, liste des concessions et contreparties…)
- Travail sur les situations concrètes des participants
- Remise à chaque participant d’un document de synthèse à la fin de cet atelier
L’expérience des formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Ils ont tous eu une longue expérience en entreprise dans le domaine de la relation commerciale, de la satisfaction client et de la négociation avant d’intervenir en tant que formateur et coach sur ces thématiques. Ils contribuent tous encore aujourd’hui au développement commercial de leur organisation.
La qualité des formations
Les formateurs sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d’habilitation spécifique. Après être passés par les plus grands cabinets de formation nationaux et internationaux, ils ont su continuer à développer une pédagogie innovante et « orientée résultat » sur les thématiques de la formation commerciale, managériale et de l’efficacité personnelle. Chaque formation est suivie d’une évaluation à chaud.